Den
Kunden richtig kennen lernen
Hans-Jürgen Markus, Geschäftsstellenleiter Global Finanz Berlin, über die Verantwortung moderner Finanzberater
Hans-Jürgen Markus: Allzeit bereit für die individuelle Finanzberatung
Als Kunde im Finanz- und Versicherungsbereich muss ich extrem
wachsam sein. Wie kann ich eine seriöse von einer unseriösen Beratung
unterscheiden?
Wichtig ist beim Berater in erster Linie sein Verantwortungsbewusstsein.
Er muss die gesamte Situation des Kunden erfassen, ihn wirklich kennen
lernen. Erst sollten Einkommen und die bereits getroffenen Versicherungs-
und Anlageentscheidungen begutachtet, dann die Wünsche und Ziele des
Kunden formuliert werden. Auf dieser Basis können dann konkrete Lösungsvorschläge
entstehen. Ein Berater, der nur ein Unternehmen vertritt, hat meist
gar keine Zeit und kein Know-How für eine solche Vorgehensweise.
Unabhängigkeit der Berater ist also wichtig. Aber warum sollte
der Kunde nicht einfach der Versicherungsgruppe seiner Wahl alles anvertrauen?
Absicherung der Arbeitskraft, Sparen, Altersvorsorge, steuerbegünstigte
Anlageformen oder Finanzierung von Wohneigentum – bei jedem muss der
Strauß aus möglichen Leistungen anders gebunden werden. Individuelle
Lösungswege können nur von unabhängigen Beratern geboten werden. Diese
suchen sich ihre Partner unter den Banken, Versicherungen, Kapitalanlagegesellschaften
und Bausparkassen selbst aus. Ein Versicherungsunternehmen kann nicht
in allen Bereichen Spitzenprodukte anbieten. Deshalb kooperiert die
Global Finanz im Bereich Krankenversicherungen mit der Universa, im
Sachversicherungsbereich mit der Generali, im Bereich der Renten- und
Lebensversicherungen mit der WWK, usw. Nur so können wir aus der Vielzahl
an Möglichkeiten für den Kunden das Optimale finden.
Finanzielle Absicherung hin oder her — sind die Deutschen nicht
sowieso schon überversichert?
In den 16 Jahren meiner Tätigkeit ist mir noch niemand begegnet, der
überversichert war. Das Problem liegt eher in der Unübersichtlichkeit
des Marktes und in einem falschen Fokus. Die Absicherung von Vermögenswerten
spielt oft eine größere Rolle als die Absicherung der Arbeitskraft.
Was ich mir klar machen sollte, ist, dass alles, was ich mir wünsche,
egal ob das eine Familie, ein Häuschen oder genug Geld für den Urlaub,
von meiner persönlichen Arbeitskraft abhängt. Vermögenswerte sind immer
nur eine Folge meiner eigenen Leistungsfähigkeit.
Wie bereite ich mich am besten auf ein Gespräch mit dem Berater vor?
- Schaffen Sie sich eine Übersicht über Ihre Einkommensverhältnisse.
- Sammeln Sie die Verträge über bisherige Absicherungs- und Anlageentscheidungen wie Berufs-, Hausrats- und Haftpflichtversicherung und halten Sie sie bereit.
- Formulieren Sie schon einmal für sich Ihre Wünsche, Ziele und Fragen.
- Halten Sie Stift und Zettel bereit, um sich Zahlen und Maßnahmen zu notieren.
- Auch einen Taschenrechner sollten Sie griffbereit haben. Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.
Eigenverantwortung wird im Sozialstaat Deutschland seit ein
paar Jahren groß geschrieben. Eine Maßnahme jagt die nächste. Wer kennt
sich denn bei Riester, Rürup und Gesundheitsreform noch aus?
Nicht so viele. Mir selbst sind Berater untergekommen, die in der Flut
der Neuregelungen irgendwann den Überblick verloren haben. Allgemein
ist ja bekannt, dass das Niveau der Sozialsysteme aufgrund der demografischen
und wirtschaftlichen Entwicklung in Zukunft nicht mehr haltbar ist.
Man kann deshalb heute mit staatlicher Unterstützung sehr viele Möglichkeiten
nutzen. Aber welches Altersvorsorge-Produkt, z.B. Riesterrente, betriebliche
Altersvorsorge oder Rürup-Rente für mich am besten ist – das ist immer
abhängig von der familiären und finanziellen Gesamtsituation. Im Meer
der Möglichkeiten fungiert der Berater als Kompass, der aus der individuellen
Situation des Kunden Empfehlungen aussprechen kann.
Was sonst leistet der unabhängige Versicherungsberater?
Wir analysieren nicht nur die Gesamtsituation, wir kümmern uns auch
darum. Will heißen, unsere Kunden brauchen außer einem Girokonto eigentlich
nichts mehr, alle anderen Dinge können wir absichern. Der Verbraucher
hat die Möglichkeit, lebenslang einen Berater und Ansprechpartner zu
haben. Nur mit einer so langfristigen Betreuung kann auf Veränderungen
der Lebens- und Vermögenssituation angemessen reagiert werden.
In welchen Momenten des Lebens muss ich denn meine finanzielle
Situation neu überdenken?
Zum Beispiel bei Heirat, Scheidung oder wenn ein Kind geboren wird.
Auch Arbeitgeberwechsel oder ein Start in die Selbstständigkeit bringen
Änderungen mit sich. Egal in welcher Lebenslage, ich rufe meinen Berater
an, der kann das klären.
Was sollte ich bei der Wahl meines Beraters beachten?
Zuallererst sollte er oder sie eine gute Ausbildung und Berufserfahrung
mitbringen. Ob er/sie das hat, erkenne ich an den Vermittlerinformationen,
die man mir überreichen muss. Es gilt auch zu bedenken, dass Themen
wie Krankenversicherung und Altersabsicherung etwas mit sozialer Verantwortung
und Menschlichkeit zu tun haben. Mit dem Berater sollte deshalb eine
grundlegende Sympathie, ein Gefühl des Vertrauens bestehen. Wenn ich
den Verdacht habe, die/der will mir nur schnell etwas verkaufen, sollte
ich lieber die Finger davon lassen.
